El responsable de Thermomix: "no volem compradors, sinó usuaris"

L'empresa estrena local a Manresa per promocionar el seu últim robot de cuina, el primer totalment digital

18.09.2016 | 18:40
El responsable de Thermomix: "no volem compradors, sinó usuaris"
El responsable de Thermomix: "no volem compradors, sinó usuaris"

Ignacio Fernández-Simal (Madrid, 1963) és des del 2010 conseller delegat de Thermomix Espanya. Llicenciat en Dret i màster en Direcció Comercial i Màrqueting, ha passat per empreses com Alcampo, Bacardí i BMW Group. La inauguració, dilluns, de la nova i única seu de Thermomix a Manresa va tenir la seva presència. En aquesta entrevista, Fernández-Simal explica quina és la funció del nou local, quins plans té l´empresa per a la ciutat i la comarca, i quina és l´actualitat del líder en robots de cuina a Espanya.

Què trobaran els clients en el nou espai de Manresa?

Per a nosaltres, el creixement en infraestructura, com és aquesta delegació a Manresa, pretén posar en comú els interessos dels nostres clients amb el nostre equip comercial. Es busca que el client sigui atès no només a casa seva, sinó també que pugui tenir un món de serveis relacionats amb l'ús del producte. Entenem que la satisfacció del client es basa en això, en l'ús del producte; hi ha una relació directa: com més ús, més satisfacció i, per tant, més recomanació. I pel nostre sistema de vendes, la recomanació del client és un pilar fonamental.

La venda es mantindrà, doncs, a través de comercials. És una estratègia que tendeix a guanyar pes en el sector?

Crec que és una tendència que s'està redescobrint. Hem vist que, arran de la gran crisi que hem patit els darrers anys, el fet de tenir un equip comercial que pugui veure cada client al seu domicili et permet dir-li què és el que aquest producte pot fer per ell. Nosaltres hem tingut aquesta oportunitat durant la crisi i ens ha permès poder créixer any a any.

Quines raons els han portat a obrir aquest espai a Manresa?

El potencial de mercat, el fet d'haver crescut en nombre de clients i haver d'atendre una comarca que és important i que mostra un potencial de creixement molt gran per a la marca. Ja estàvem treballant a la zona feia molts anys, però sense la infraestructura adequada. Ara hem donat una independència a la delegació de Manresa perquè pugui tenir més rapidesa en el creixement.

Quants clients tenen a Manresa i al Bages?

Projectant les xifres de vendes del l'últim any devem tenir uns 10.000 clients.

El 2014 va aparèixer un nou model de Thermomix, després de 10 anys de l'última novetat. Per què hi ha aquest període entre les dues màquines? Quin procés de disseny i calendari segueixen?

La raó per la qual hi ha hagut un procés de desenvolupament tan llarg és perquè el client no demanava cap funcionalitat addicional a les que ja oferia el model anterior. El nostre producte es basa en una combinació de temps, temperatura i velocitat, i a través d'aquests tres elements s'elaboren tots els aliments. Aquestes funcionalitats bàsiques s'han mantingut en el producte, i realment era el que el client estava demanant. En els darrers anys hi ha hagut un boom en el món digital, i nosaltres hem estat preparant-nos, desenvolupant continguts per a aquest món digital.

Quina és la facturació de Thermomix a Espanya?

L'any passat vam facturar 170 milions d'euros.

I a Catalunya?

És fàcil projectar-ho: és el 20%, per tant uns 35 milions d'euros. En els darrers anys és a Catalunya on està creixent més la marca. I també hem augmentat el tant per cent de penetració en cases: hem passat del 5% a un 7/8%.

Què té el Thermomix que no tinguin els altres robots de cuina?

Nosaltres sempre diem que Thermomix és més que un producte. Altres fabricants tenen el seu robot de cuina com un complement a la seva gamma; en el nostre cas, és el cor de la companyia. El procés d'elaboració, disseny, la qualitat dels materials, la fiabilitat del producte acabat... és impressionant. Però més enllà d'això, hi ha la xarxa de vendes: a Espanya són 8.500 persones, i a Catalunya 1.500. Aquesta xarxa comercial és molt difícil d'emular a través de qualsevol altre sistema de distribució. És aquesta combinació de tenir un producte en el qual la companyia dedica pràcticament tots el seus esforços d'enginyeria i desenvolupament de productes i una xarxa comercial que està hi bolcada.

El boom de la cuina (programes de televisió, cuiners mediàtics, etc.) afavoreix la venda dels productes?

Molt, perquè la gent té més cultura gastronòmica. El client cada cop té més coneixement i té necessitats més específiques: hi ha gent que té alguna intolerància alimentària, dietes... tothom vol saber què menja. I poder controlar el procés dels aliments d'una manera més detallada que amb la cuina tradicional és un valor afegit.

Han notat que s'hagin frenat les vendes amb la crisi?

No. Va haver-hi dos anys de caigudes del 10% el 2008 i el 2009 bàsicament perquè tota la indústria relacionada amb l'equipament de les llars va caure. Quan la construcció es va paralitzar i es van deixar de vendre cases a Espanya, l'equipament de noves llars també ho va fer. A partir del 2010 vam tornar a créixer novament. I des de llavors, estem creixent sense parar i batent rècords cada any.

El nou model aparegut el 2014, ja digital, s´adreça a una nova tipologia de client?

No. Ho fa a tot tipus de gent. Tradicionalment, es venia molt bé a Espanya i a Itàlia, però altres països no l'havien descobert encara. Però sí que ens ha aportat un perfil més jove d´usuari. Un temor que teníem era que en incorporar aquesta tecnologia digital potser els clients tradicionals no la veurien amb bons ulls, però la realitat és que tots ens hem digitalitzat d'una manera molt ràpida. El que ens ha permès el TM5 és rejovenir, refrescar la marca i sobretot poder dir a la gent jove que tenim un producte per a ells.

Tot i això, el preu de 1.100 euros pot ser percebut com a elevat, si considerem que el jovent sol tenir un poder adquisitiu baix.

El preu depèn de la percepció del client en funció del seu ús. Nosaltres al final som els primers a recomanar a un client que si no farà servir el producte no el compri. No volem compradors, volem usuaris. Volem que els nostres clients utilitzin el producte, i de forma quotidiana. Des d'aquest punt de vista, el producte no és car, perquè els nostres agents comercials mostren als clients que dia a dia es poden estalviar més que l'euro que els costa cada dia el finançament del producte, de manera que no és un esforç.

De fet, hi ha la idea que és un producte d'ús domèstic, familiar, però hi ha molts cuiners que l'estan fent servir. Quin és, doncs, el públic del Thermomix?

Realment tenim aquesta doble faceta: tot i que no és un electrodomèstic d'ús professional, les seves prestacions sí que ho són, i aquesta és la raó per la qual els grans cuiners l'utilitzen. La capacitat que té per aconseguir algunes textures no hi ha cap altre robot de cuina del mercat que les aconsegueixi. Però clarament està dirigit a ús domèstic, a famílies.

Aquesta inauguració és un pas més per afermar-se a la comarca. Quins plans de futur tenen al Bages?

Consolidar aquesta delegació. Hem estat creixent des de Sabadell, que mentre estàvem sembrant era suficient, i hem adquirit una dimensió, però sobretot una perspectiva de futur que requereix que tinguem una presència més estable. De moment és un pas més, que no sabem on acabarà. L´objectiu és poder arribar almenys fins a les 2.500 vendes anuals en aquesta delegació, on avui ja tenim treballant entre 80 i 90 comercials.

Compartir a Twitter
Compartir a Facebook

Economia

Unió de Pagesos denuncia la reducció injustificada de les ajudes als ramaders

El col·lectiu a les comarques centrals es va manifestar ahir a Berga amb una tractorada

Agost turístic de rècord

Agost turístic de rècord

Catalunya supera tots els registres tant de pernoctacions com de visitants amb xifres mai...

El Centre de Formació Pràctica s´estrena com a escola Haas

El Centre de Formació Pràctica s´estrena com a escola Haas

La consellera Ruiz inaugura la nova maquinària per a formació del CFP

Isidre Fainé presidirà Gas Natural Fenosa en substitució de Salvador Gabarró

Isidre Fainé presidirà Gas Natural Fenosa en substitució de Salvador Gabarró

El consell d'administració de la gasista catalana aprova una reorganització després de la venda de...

Enllaços recomanats: Premis cinema