El petit comerç ha estat i és un dels sectors més perjudicats per la crisi econòmica. Entre 2007 i 2016, aquests establiments van vendre prop d´un 30% menys, segons dades de l´Institut Nacional d´Estadística (INE). Però, què esperen els clients quan entren en una botiga? Enrique Dans, professor de l´IE Business School, dona resposta a aquesta pregunta i ofereix cinc claus amb què millorar les vendes en el petit comerç.
1. Entra al segle XXI
La bustiada és senzilla, barata i ràpida però poc efectiva i fins i tot molesta i obsoleta. Recorre a les noves tecnologies i als canals que de veritat aportin valor a l´usuari. Ofereix als teus clients la possibilitat de fer comandes o consultes mitjançant WhatsApp o altres mitjans. Es tracta d´un servei ràpid i còmode i generarà un client més fidel.
2. I les xarxes socials?
No estar a Facebook o Twitter pot generar dubtes i inconvenients en els potencials clients. No cal una pàgina de comerç electrònic per estar a la xarxa, «només cal pensar quins elements podrien, en cas d´estar disponibles, aportar valor als nostres usuaris». Informar sobre horaris o disponibilitat, o plantejar una petita logística de proximitat poden fer un petit comerç molt més atractiu.
3. Posa en pràctica l´empatia
Posar-te en el lloc del teu client és l´estratègia comercial més efectiva que existeix. Pensar en què m´agradaria que m´oferissin si fos client i potenciar: conveniència, proximitat, confiança, etc. Són valors que escapen de les possibilitats de les grans superfícies i que hem d´aprofitar.
4. Targeta de crèdit o pagament en metàl·lic?
Per a Enrique Dans, prescindir de la targeta de crèdit «és una barbaritat». De fet, hem d´anar més enllà de la simple targeta, i assegurar-nos que els nostres terminals de pagament serveixen també per acceptar pagaments mitjançant telèfon intel·ligent, contactless... i totes les opcions possibles. Plantejar-se que no interessa oferir aquestes opcions per una simple qüestió de comissions és «pur curt termini, genera mala imatge i incrementa el cost d´adquisició de clients».
5. La teva experiència, el més cotitzat
El client ha de sentir-se atès però sense aclaparaments. Cal ser ràpid a l´hora de respondre a les seves necessitats però sobretot hem de superar les expectatives del nostre client pel que fa al nostre coneixement en la matèria. Si el sorprenem i li oferim el millor producte per a les seves necessitats, no només acudirà novament sinó que, a més, ens recomanarà a les seves amistats.
